· implícate y sugiere: tú eres el experto y tienes la experiencia, por lo que es
Indispensable que el particular cuente con tu asesoramiento. Recuerda que decidir sobre materiales, técnicas o calidades puede ser algo cotidiano para ti, pero no lo es para el cliente. No escatimes
Esfuerzos en orientarle sobre las mejores opciones y ofrece detalles siempre que consideres que la mejor opción excede el presupuesto.
· respáldate en trabajos anteriores: para transmitir seriedad y mostrar la calidad de los trabajos que realizas ayúdate de una IPod, tablet o portafolio. Si no dispones de ninguno de estos dispositivos electrónicos, confecciona e imprime un mini catálogo en formato papel (calidad fotográfica). Una imagen de tu proyecto vale más que mil palabras, habla por ti y genera más confianza sin necesidad de muchos rodeos. Explícate y hazlo con convicción.
consejo: te recomendamos que incluyas fotos de calidad de los materiales y marcas con las cuales trabajas habitualmente, además de obras y proyectos anteriores presentados en formato “antes (del trabajo) y después”.
· fija un objetivo y entrega más: ofrece algo medible, que se pueda palpar. Pide fotos de referencia del proyecto, de lo que quiere el cliente. La referencia hará más palpable y clara la visión real que tiene el cliente. Acordar una fecha te ayudará a que el presupuesto no quede en buenas intenciones y llegue a cristalizar.
consejo:
promete menos y entrega más, logrando así sorprender a tus clientes (el efecto WOW). ¿Cómo? la
Clave reside en mantener las expectativas de tus clientes a un nivel medio. De este modo, cuando el servicio o producto se entregue en excelentes condiciones (y antes de la fecha límite), el cliente estará muy encantado.
ejemplo: incluye un pequeño margen de tiempo adicional en tus plazos y entregas anticipadamente y procura acabar antes de la fecha límite acordada. Añade también un producto o servicio con un alto valor percibido por el cliente (y que a ti no te suponga un coste significante). Tu cliente no solo que quedará gratamente sorprendido sino que es muy probable que lo cuente a sus familiares y conocidos también.
Muchos profesionales anotados en SII y pequeñas empresas cometen el error de invertir esta máxima: prometen mucho y entregan poco. Esto es sin duda una forma de enterrarse vivo.
· datos de contacto: no olvides pedir toda la información de contacto necesaria, tener un email de tu cliente te garantiza no perder de vista tu presupuesto. Toma sus datos telefónicos y averigua qué horario de contacto le viene mejor. Pasados 30 minutos después del acuerdo, debes mandar un resumen de lo acordado (por SMS, email o whatsapp). Esto es sinónimo de compromiso.
consejo: aprovecha el momento de despedida para darle tu tarjeta de visita.
Usa ambas caras de la misma (datos personales, tu actividad principal resumida en una frase y un bonus en forma de descuento para el próximo trabajo, etc. [en los próximos boletines te mostraremos 8 técnicas para crear tarjetas de visita de impacto].
· informa: está en tus manos reafirmar que la elección fue acertada al elegirte. Notifica diariamente en un breve resumen de los avances, lo apreciará de verdad y verás cómo se fortalece la confianza.
· elabora dos propuestas [en el próximo boletín te mostraremos 3 estrategias de cómo hacerlo]
Manda dos propuestas de trabajo a realizar y ofrece al cliente la posibilidad de elegir la opción que más le guste. Aconséjale y no olvides algunos puntos claves en las negociaciones como son: ceder un
Poco, no estar a la defensiva, ser cálido y tener una actitud profesional.
Como ves, estas técnicas son relativamente sencillas de implementar, pero extremadamente poderosas. Y ahora, que ya sabes cómo actuar en tu visita inicial, solo te queda una cosa: captar clientes y …¡manos a la obra!